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文｜李意安
即使不知“聚合”為何物的人，也必然在掃碼支付的過程中聽到過支付寶或微信到賬的播報聲。
長期以來，在大多數(shù)人的概念中移動支付的代名詞往往是支付寶、微信支付（以下簡稱“支微”），但事實上，大多數(shù)人在掃碼支付之際直面的卻并非支微，而是一類叫做“聚合支付”的存在。但“聚合”二字的涵義卻遠(yuǎn)非將多種支付手段集結(jié)到一張付款碼上這么簡單。
相較專注于付款段的支微，聚合支付服務(wù)的是收款端。支微的線下市場拓展、收款機具布放、商戶資金清算、對賬、差錯處理以及粉絲**、紅包發(fā)放、卡券核銷、折扣減免等工作，大量都是由類似收錢吧、哆啦寶、利楚掃唄等聚合方來完成，這些聚合支付也被稱為第四方支付。
作為移動支付生態(tài)發(fā)展不可或缺的一環(huán)，聚合生態(tài)起步于2014年，起勢于2016年，爆發(fā)于2017年。而行業(yè)的貼地起飛離不開**商群體的涌入。
2018年初，隨著“斷直連”工作的推進，銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)兩大清算機構(gòu)與支付寶、財付通兩大支付巨頭新合作模式問世。收單機構(gòu)作為兩大支付巨頭的合作方提供聚合服務(wù)的合規(guī)*也隨之確立。第三方支付加入戰(zhàn)局，此前為第四方提供**服務(wù)的服務(wù)商群體也成為了第三方支付需要借力的資源。
讓人好奇的是，作為聚合支付的服務(wù)商，究竟能從這個行業(yè)賺到多少錢呢？
平均單月分潤5.32萬？
十字財經(jīng)從一份富友支付2018年的聚合服務(wù)商推介文件看到，在其服務(wù)商中，根據(jù)地域做劃分的話，發(fā)達(dá)地區(qū)的服務(wù)商每月返傭普遍在6萬元以上，三四線城市服務(wù)商也的手續(xù)費分潤也能在3、4萬元不等，平均每月分潤達(dá)到5.32萬。富友支付2018年聚合支付業(yè)務(wù)補貼服務(wù)、商戶的費用達(dá)到千萬級別。而據(jù)十字財經(jīng)了解到，該公司今年補貼力度還將翻番。
聚合支付誕生于2014年，其時恰逢微信推出支付工具不久，一些創(chuàng)業(yè)者先知先覺，嗅到了其中的商機，先后推出了聚合支付的二維碼收款工具。當(dāng)時，為了拓展市場，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣和商家收款習(xí)慣，支付寶和微信支付通過補貼的方式，打開新零售、移動支付的大門。聚合支付服務(wù)商在其中扮演著重要角色。
一位廣東服務(wù)商對十字財經(jīng)透露，當(dāng)時他們鋪設(shè)收款二維碼、收款機等，商戶并沒有成*，所以商戶接受度較高。而鋪設(shè)成*，通過兩大巨頭的補貼就足以覆蓋。2016年中，收錢吧、哆啦寶等頭部聚合服務(wù)商開始向商戶啟動收費，90%的商戶也都選擇了接受。此際，銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付、快錢、富友支付等老牌收單機構(gòu)，基于對聚合支付合規(guī)問題的敏銳，正式進入市場。
移動支付市場環(huán)境瞬息萬變，對每家三方機構(gòu)或四方機構(gòu)的政策，服務(wù)商是敏感度最高的人群。
許多服務(wù)商*身就在為傳統(tǒng)POS做服務(wù)，手上會有一些商戶資源，比如商超、大酒店餐廳等，幫這些存量商戶裝上移動支付收款后，手續(xù)費分潤、設(shè)備補貼、加之支付寶、微信支付的扶持補貼，服務(wù)商們很快就發(fā)現(xiàn)能賺錢，熱情被迅速點燃。2017年開始，移動支付增長曲線明顯抬頭，行業(yè)服務(wù)商的賺錢效應(yīng)開始顯現(xiàn)，大批服務(wù)商們開始加入。
2017年，移動支付風(fēng)口大爆發(fā)，價格戰(zhàn)卻尚未開打，市場依然普遍遵循0.38%左右的手續(xù)費率。一位上海的服務(wù)商人士告訴十字財經(jīng)，2017年，服務(wù)聚合相較服務(wù)傳統(tǒng)POS多了2到3倍的收益空間，這是大量服務(wù)商開始加入聚合支付服務(wù)陣營的重要原因。依*三方機構(gòu)和四方機構(gòu)的政策，服務(wù)商們在最近兩三年中普遍賺到錢了。
一位北京的服務(wù)商則坦言，在聚合支付的第一波補貼政策下，他賺到了第一桶金，當(dāng)時補貼主要來自兩大巨頭，現(xiàn)今收單機構(gòu)又掀起新一*補貼的高峰，預(yù)計2018年、2019年服務(wù)商們的收成也會不錯。
一家收單機構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2019年服務(wù)商團隊仍會繼續(xù)擴容，補貼政策也會持續(xù)。
“我們對服務(wù)商的扶持分好幾個方面收錢吧**商不掙錢，手續(xù)費分潤加上補貼、激勵，服務(wù)商的收入在業(yè)內(nèi)是相當(dāng)有競爭力的。針對優(yōu)質(zhì)項目，我們充分評估后，相關(guān)硬件設(shè)備可由公司直接投資，緩解服務(wù)商的經(jīng)營成*。此外，招募服務(wù)商的時候看似要交納**費，但收取服務(wù)費的目的只是為了設(shè)置一個門檻并激勵服務(wù)發(fā)展商戶的積極*，只要做到一定的商戶數(shù)量或者流水規(guī)模，就會全額返還?！?/p>
據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士分析，“持牌支付機構(gòu)為了鎖定聚合的商戶，在資*、補貼等方面進行巨大投入，也無可厚非。預(yù)計整個市場的補貼規(guī)模將有可能達(dá)到10億量級。”
就行業(yè)現(xiàn)狀而言，聚合服務(wù)商自身的盈利模式并不依賴于手續(xù)費收入。對大多數(shù)聚合支付而言，手續(xù)費的收入僅能夠覆蓋產(chǎn)品研發(fā)、**升級、機具布放及服務(wù)商的分潤補貼的成*，盈利部分得依*廣告、電商以及為商戶提供理財或貸款等增值服務(wù)來實現(xiàn)。
服務(wù)商的收入則不盡相同。在服務(wù)商的收入結(jié)構(gòu)中，手續(xù)費分潤和補貼都是重要的收入構(gòu)成，除此以外流量變現(xiàn)也是重要的收入來源，這些在相當(dāng)程度上取決于收單機構(gòu)的政策。
聚合會是2019投資風(fēng)口嗎？
四方聚合與三方機構(gòu)的競合關(guān)系一直在動態(tài)發(fā)展。2017年以后，四方機構(gòu)為了合規(guī)，三方機構(gòu)為了市場，雙方形成了同盟和資*合作。
近*即將A股上市的拉卡拉就是四方機構(gòu)龍頭收錢吧的重要股東，易寶支付也早就投資了哆啦寶；而在今年3月，利楚掃唄獲得5000萬A*融資的**傳出，其背后的股東富友支付也引起了關(guān)注。近期，收錢吧的C*融資中，獲得了包括中金公司、連連支付的戰(zhàn)略投資。除了這些以外、樂惠、微盟、付唄等機構(gòu)背后也有三方機構(gòu)的身影。
雙方的投融資背后有著重要補缺邏輯：對四方機構(gòu)而言，三方機構(gòu)的入股除了能夠帶來資金、技術(shù)的助力，更重要的是，能夠帶來穩(wěn)定的支付通道。而對三方機構(gòu)而言，2018年以前，支付機構(gòu)之間的直連沒有合規(guī)背書，要想通過服務(wù)支微兩大巨頭來分羹移動支付的紅利收錢吧**商不掙錢，投資聚合服務(wù)商是布局聚合業(yè)態(tài)最為直接有效的手段。
2014聚合生態(tài)開始出現(xiàn)時，支付行業(yè)整體利潤率較薄，服務(wù)商群體對移動支付的未來信心不足，聚合機構(gòu)做市場得一方面依*直營隊伍，另一方面大力貼補服務(wù)商以培養(yǎng)行業(yè)信心，總體而言，處于只見投入不見產(chǎn)出的迷茫階段。不過這段時間，沒有持續(xù)很久。
到了2016年，無論是C端用戶還是B端商戶，掃碼收款的習(xí)慣都開始養(yǎng)成，市場教育工作逐步到位，移動支付收款成為了剛需。觀望了兩年的三方機構(gòu)確定了行業(yè)未來的發(fā)展前景，開始果斷投入聚合生態(tài)。
雖然三方機構(gòu)普遍沒能嘗到聚合生態(tài)的頭啖湯，但其中不少通過投資、戰(zhàn)略合作的方式2017年就在聚合業(yè)務(wù)中實現(xiàn)了業(yè)務(wù)線的盈利，幾乎完整抓住了移動支付風(fēng)口的市場紅利。
而眼下，一些起步較早，對細(xì)分場景深耕已久的四方機構(gòu)，其場景優(yōu)勢和產(chǎn)品研發(fā)**能力都十分突出，仍被視作是優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的。盡管第三方支付服務(wù)支微的合規(guī)*已經(jīng)確立，但三方機構(gòu)依然沒有停止對四方的投資。
當(dāng)然，在移動支付的市場熱點中，也不排除短時間內(nèi)傾注大量財力做大交易規(guī)模但盈利模式失焦的聚合方，后續(xù)經(jīng)營恐有流動*不足的風(fēng)險，亦值得警戒。
相較而言，因為起步時間相對較晚，第三方支付要在聚合領(lǐng)域追求速度則勢必依賴服務(wù)商。十字財經(jīng)從多家三方機構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人處了解到，對拉卡拉、通聯(lián)、快錢、富友等主要聚合玩家而言，服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)始終是最為重要的渠道。
不過，值得指出的是，雖然好的激勵政策很容易吸引服務(wù)商，但事實上，服務(wù)商體系也并非全無門檻。在一位上海三方機構(gòu)的市場負(fù)責(zé)人看來，對于寄生在移動支付生態(tài)的機構(gòu)而言，合規(guī)是依然是最重要的生命線。
“對我們來講，聚合服務(wù)商、直營團隊包括背后的支付公司都是一個利益共同體。因為在微信支付寶看來，任何一家服務(wù)商出現(xiàn)違法違規(guī)行為，都是聚合方*身的問題，就會對整個聚合方品牌采取懲處措施，甚至?xí)绊懕澈蟮耐ǖ?，最終導(dǎo)致整個體系內(nèi)所有人利益受損。因此，在服務(wù)商的選擇上，我們會嚴(yán)格考核?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人坦言，“首先是關(guān)于服務(wù)資質(zhì)，對于一些POS套現(xiàn)出身或接觸灰色利益鏈比較多的服務(wù)商，我們是堅決不合作的。對于所有入網(wǎng)商戶，我們充分貫徹嚴(yán)格的KYC審核標(biāo)準(zhǔn)和機制。針對不同行業(yè)的交易特征，我們建立了一套完善的風(fēng)控體系，對于明確禁入的行業(yè)和假商戶、**套現(xiàn)等行為我們也會通過數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控來把控風(fēng)險。我們會明確告訴服務(wù)商，移動支付是個來錢慢但穩(wěn)定持續(xù)的項目，而非一個賺快錢的選擇。針對服務(wù)商的違規(guī)行為，我們會以扣保證金、停發(fā)分潤等嚴(yán)厲手段去保證整體健康的發(fā)展。目前我們整體的交易數(shù)據(jù)相當(dāng)健康，平均單筆金額不高于80元?！?/p>
值得一提的是，鑒于服務(wù)中小商戶乃至迷你商戶的特質(zhì)，聚合業(yè)務(wù)需要不斷貼合市場需求迭代升級，這就決定了慢工出細(xì)活的過程，也決定了它始終是一項賺辛苦錢的事業(yè)。
2018年，大量新晉行業(yè)參與者開始涌入聚合生態(tài)，市場競爭進入膠著狀態(tài)，價格戰(zhàn)打響，到了2018年下半年，“零費率”一度風(fēng)行，行業(yè)競爭環(huán)境趨于惡化。
不過，2018年12月到2019年1月，微信支付、支付寶先后表態(tài)**“零費率”。零費率取消之后，不正當(dāng)競爭大幅減少，行業(yè)環(huán)境得到了一定的凈化，市場競爭的核心又重新回到了產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)商必然會選擇產(chǎn)品服務(wù)體驗好和通道質(zhì)量穩(wěn)定的品牌來合作，對于頭部的三方機構(gòu)機構(gòu)和四方機構(gòu)而言，2019的市場仍然值得期待。
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