如何做家居建材（活動(dòng)）營(yíng)銷策劃方案？
想要做一個(gè)到位的家居建材活動(dòng)營(yíng)銷方案，必須考慮的全面些，否則有一些細(xì)節(jié)沒考慮到，在執(zhí)行方案的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)漏洞?？偨Y(jié)豐富經(jīng)驗(yàn)的**成*案例，大致如下：
項(xiàng)目分析：
項(xiàng)目分析就是針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)整體規(guī)劃，以及可以給市場(chǎng)帶來哪些便捷，給大眾可以帶來哪些優(yōu)惠，比如：為某個(gè)中心區(qū)域整體市場(chǎng)提供了綜合*、規(guī)?；?、專業(yè)化、統(tǒng)一規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)理標(biāo)準(zhǔn)，使家居建材商品經(jīng)營(yíng)集中分流**，品質(zhì)多樣、商品集中、倉(cāng)儲(chǔ)保管、物流配送等服務(wù)的有利保障，形成了一體化經(jīng)營(yíng)格局的區(qū)域*建材商品物流終端，滿足了整體市場(chǎng)的社會(huì)需求和顧客多樣*的選擇，為商家和顧客創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，完善的購(gòu)買環(huán)境等，項(xiàng)目分析一定要寫出項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及能夠?qū)崿F(xiàn)的最大價(jià)值。
項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：
S項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
W項(xiàng)目劣勢(shì)
O項(xiàng)目機(jī)會(huì)
T項(xiàng)目威脅
市場(chǎng)定位：
?。ㄒ唬╉?xiàng)目市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位就是要考察后要確定，市場(chǎng)范圍很重要，比如項(xiàng)目是適合怎樣的**市場(chǎng)環(huán)境。
?。ǘ╉?xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位：具體到哪個(gè)位置，更有利于項(xiàng)目的執(zhí)行。
針對(duì)目標(biāo)人群：
1、某某市區(qū)內(nèi)投資及經(jīng)營(yíng)客商。
2、來某某經(jīng)營(yíng)建材的外地客商。
3、*地建材加工企業(yè)主。
（三）項(xiàng)目產(chǎn)品特征定位：
產(chǎn)品定位，就是產(chǎn)品是什么，能夠帶來的價(jià)值，給大眾帶來的最終效果。
（四）項(xiàng)目**目標(biāo)價(jià)格定位：
目標(biāo)受眾確定后，就是價(jià)位的一個(gè)確定，有利于明確推廣價(jià)格，讓消費(fèi)者有選擇的范圍。
項(xiàng)目廣宣定位
招商擴(kuò)大化宣傳策略與消費(fèi)者目標(biāo)宣傳策略
六、經(jīng)銷商分析
1、經(jīng)銷考慮的最直接問題就是：在新的市場(chǎng)環(huán)境中，是否有錢賺，以及資*周轉(zhuǎn)是否有效。
2、經(jīng)銷商希望有一個(gè)集中、專業(yè)**的經(jīng)營(yíng)商圈，以形成強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)的**力，帶動(dòng)市場(chǎng)的成熟。并通過強(qiáng)有力的輻*力，聚集人氣、聚集人流，以便推動(dòng)自己的產(chǎn)品獲取市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。
3、經(jīng)銷商希望通過較多的渠道認(rèn)知項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展商的實(shí)力和市場(chǎng)價(jià)值，并希望獲得一個(gè)理想的物業(yè)位置、拓展市場(chǎng)空間。
4、經(jīng)銷商總是希望能有不同程度的價(jià)格優(yōu)惠政策、返（免）祖政策，來吸引他們進(jìn)駐。
5、經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，經(jīng)銷商希望能獲得從**、物業(yè)發(fā)展對(duì)項(xiàng)目的信心支持，降低租賃購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，盼望得到強(qiáng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷策略指導(dǎo)、廣告支持、**政策、金融保障等系列保護(hù)。
項(xiàng)目推廣策略總則
大量精心的市場(chǎng)炒作、專業(yè)的行銷事件策劃，引發(fā)經(jīng)銷商的觀注力及對(duì)物業(yè)租賃購(gòu)買興趣，有力的社會(huì)宣傳，**造勢(shì)勢(shì)必影響經(jīng)銷商心智和判斷能力，促進(jìn)市場(chǎng)招商投資成*。
推廣策略
（1）、項(xiàng)目招商商品范圍--
建筑室內(nèi)外裝飾裝潢材料、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、家庭廚衛(wèi)用具、五金電器、輔件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墻紙地毯、樓梯鐵藝；家具、整體櫥柜、門窗櫥柜、家居電器。
?。?）、項(xiàng)目招商對(duì)象--
省內(nèi)外建筑裝飾裝潢材料生產(chǎn)廠商
建筑裝飾裝潢材料經(jīng)銷商、**商、特許直營(yíng)商、專賣許可商等私有、個(gè)體企業(yè)。
對(duì)商鋪有投資意向的市省內(nèi)外客戶。
3、項(xiàng)目概念輸出與保障--消除經(jīng)銷商認(rèn)**礙
項(xiàng)目的市場(chǎng)行銷概念：位于某個(gè)CLD（城市生活中心區(qū)）區(qū)規(guī)模龐大的建材市場(chǎng)，以其核心地理位置，強(qiáng)力向整個(gè)輻*；毗鄰某某大道和鴻福路，商品物流配送渠道極為便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸。
?。?）、具備國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的市場(chǎng)化倉(cāng)儲(chǔ)物流，批零兼營(yíng)的中心大市場(chǎng)，國(guó)際化商業(yè)城池。
（2）、獨(dú)占*的規(guī)范化市場(chǎng)**模式和物業(yè)**標(biāo)準(zhǔn)體系，導(dǎo)入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營(yíng)的**手段。
?。?）、全新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)形態(tài)，迎合并引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)心理和行為，并倡導(dǎo)全新的消費(fèi)概念，成為一種經(jīng)濟(jì)文化和消費(fèi)時(shí)尚。
4、項(xiàng)目招商推廣--經(jīng)銷商的信心保證
?。?）、是某個(gè)市**的重點(diǎn)工程、形象工程，是某個(gè)的新地標(biāo)。具備完善的配套設(shè)施、生活設(shè)施。
?。?）、項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作采取免租、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂。
?。?）、市場(chǎng)開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持，以"品牌造勢(shì)，傳播先行"的市場(chǎng)化*作，擴(kuò)大對(duì)外宣傳，提高市場(chǎng)在整個(gè)品牌的知名度及影響力。
?。?）、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)在保障商家的商業(yè)利益的同時(shí)，為商家提供**完整的售后服務(wù)保障與輔助支持。
?。?）、24小時(shí)的物業(yè)保安和良好規(guī)范的經(jīng)營(yíng)秩序，為商家打造優(yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)空間。
推廣運(yùn)用手段
1、市場(chǎng)預(yù)熱炒作期（推廣和傳播）
某個(gè)地方－商鋪全面招商儀式活動(dòng)：
選擇開工吉*，邀請(qǐng)某個(gè)市****、行政主管參加建材市場(chǎng)開全面招商禮儀式活動(dòng)，主要**講話發(fā)言，并請(qǐng)市報(bào)社、電視臺(tái)、廣播等記者到場(chǎng)采訪，攝錄商鋪招商儀式過程實(shí)況，在當(dāng)?shù)孛襟w以新聞形式播放。形成公眾及經(jīng)銷商對(duì)家居建材市場(chǎng)**招商的市場(chǎng)訊息的認(rèn)知，達(dá)到預(yù)期的宣傳炒作目的。
2、市場(chǎng)形象推廣認(rèn)知期
全面塑造市場(chǎng)的品質(zhì)化物業(yè)形象，創(chuàng)造**的環(huán)境，建立公眾、經(jīng)銷商普遍認(rèn)知的形象力。
在物業(yè)周邊主要通道及市內(nèi)主要建筑物，推出戶外形象廣告牌。廣泛傳播招商資訊引導(dǎo)經(jīng)銷商的認(rèn)知和了解。
招商推廣
?。?）、充分掌握客戶需求
組織邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群的所有經(jīng)銷商（包括投資者）召開招商懇談會(huì)，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、對(duì)投資回報(bào)率及回報(bào)周期的探討等可能*及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。
?。?）、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃
按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單。緊接著向各經(jīng)銷商傳達(dá)物業(yè)招商訊息，**政策等優(yōu)惠待遇、吸引經(jīng)銷商投資加盟，進(jìn)場(chǎng)入租經(jīng)營(yíng)。
?。?）、多渠道進(jìn)行招商溝通
招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)*促銷、新聞事件行銷等入手。
在某市區(qū)向各市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、廠商、經(jīng)銷商派發(fā)、郵寄招商宣傳書，并游說經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目的觀注參與，多渠道的與經(jīng)銷商接觸。
?。?）、強(qiáng)勢(shì)宣傳，強(qiáng)調(diào)一次*進(jìn)入"強(qiáng)銷"
借用公共媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳項(xiàng)目的招商廣告，主要強(qiáng)調(diào)"黃金地段"、"巨大升值潛力"、"高回報(bào)"、"歷史價(jià)值"、"未來商業(yè)中心"、"**、投資、經(jīng)營(yíng)、**、消費(fèi)共贏理念"，配借適當(dāng)?shù)男侣劤醋鳌?/p>
項(xiàng)目招商計(jì)劃實(shí)施：
時(shí)機(jī)
由于商業(yè)地產(chǎn)與普通住宅不同，其一開始**就應(yīng)達(dá)到強(qiáng)銷期。因此我們對(duì)媒體宣傳的安排必須根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者的廣告投放、**季節(jié)的淡旺季、受眾特征等方面訊息，考慮營(yíng)銷計(jì)劃和廣告預(yù)算，對(duì)廣告作一個(gè)宏觀投放計(jì)劃。另外考慮到*地客戶的普遍投資習(xí)慣，即春節(jié)前對(duì)商鋪投資、購(gòu)買、租賃置業(yè)的熱情不高，因此計(jì)劃將宣傳等一系列實(shí)施計(jì)劃安排在年后進(jìn)行。
各階段具體實(shí)施時(shí)間安排：
強(qiáng)銷期：即強(qiáng)勢(shì)**期，在引進(jìn)經(jīng)銷商的同時(shí)，要深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)樓盤品牌的信賴度與好感，增強(qiáng)**勢(shì)頭及客戶信心。
**推廣策略及廣告推廣策略
?。ㄒ唬?、確定**方式--招商**先租后買
1、坐店招商**：
以招商中心為"賣場(chǎng)"展示項(xiàng)目整體模型、門面樣板等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)**。固定**人員為兩人。
2、異地招商**：
在廣東省內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目招商宣傳。以優(yōu)惠價(jià)格和政策支持吸引同類客戶群體。
3、業(yè)主介紹：
可用優(yōu)先車位或其它物品的方式激勵(lì)已購(gòu)門面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的業(yè)主介紹親朋好友前來購(gòu)買。
立體營(yíng)銷方案與*作細(xì)則
為了確保春節(jié)后全面招商的契機(jī)，我們采取立體化、多元化的營(yíng)銷方式，具體*作如下：
促銷活動(dòng)策略
媒體宣傳
我們主要考慮在以下幾家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳1.南方都市報(bào)、廣州*報(bào)2.交通廣播電臺(tái)3.翡翠臺(tái)、*港臺(tái)（*播）4、大型戶外廣告牌5、路燈燈箱廣告。為了更好的配合**工作，我們廣告的重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面：
1.租金及價(jià)格策略。
2.其它促銷創(chuàng)意
3.業(yè)主告知，口碑宣傳
市場(chǎng)**期
?。?）、聯(lián)合各主要媒體傳達(dá)**市場(chǎng)息的同步、積極進(jìn)行廣告**的開展。
?。?）、包裝項(xiàng)目招商的**形象，對(duì)項(xiàng)目售點(diǎn)和施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象包裝。
?。?）、規(guī)劃一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)*的**計(jì)劃，使商家有"好機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過，錯(cuò)過就不會(huì)再來的"心態(tài)。
?。?）、充分發(fā)掘某市的潛在實(shí)力客戶。
針對(duì)準(zhǔn)客戶區(qū)域派發(fā)DM廣告，充分挖掘某市內(nèi)潛在客戶。
售控同步
我們的建議是：以租代售，先招商出租再進(jìn)行出售的策略。
?。?）先招商出租，而后在此市場(chǎng)有一定認(rèn)同度下進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)試探活動(dòng)，通過市場(chǎng)摸底進(jìn)行開盤價(jià)梳理。
?。?）第二階段，視內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤的**效果，適當(dāng)上漲價(jià)格，使整體平均價(jià)格控制在**商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)，由于此時(shí)有后期的一段**后，整體**已有了一定的基*，**已有一定氛圍。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。
?。?）第三階段，視第二階段的**量建議維持第二階段的價(jià)格水平，預(yù)計(jì)此時(shí)整體**已到70%左右，**商此時(shí)的壓力大大減小，維持第二階段的**價(jià)格是為更好地整體價(jià)格接近**商原計(jì)劃的均價(jià)，甚至超過整體原計(jì)劃平均價(jià)格。
?。?）第四階段掃尾期，為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩個(gè)階段的價(jià)格上，我們會(huì)稍作下調(diào)，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋**目標(biāo)完成。
確立媒體目標(biāo)
根據(jù)媒體目標(biāo)，并將媒體目的明確化、可量化，以用最低的成*，達(dá)到最佳的宣傳效果。
1、新媒體：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信、微博、直播等
2、廣播電臺(tái)廣告
3、現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝廣告
4、現(xiàn)場(chǎng)樓梯彩虹包裝
5、招商中心現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告
6、宣傳品：招商樓書、各式宣傳品等
